I lead di agosto non aspettano: come prepararsi a settembre nel settore auto
C’è una convinzione diffusa nelle concessionarie italiane: agosto è un mese morto. I clienti sono in vacanza, lo staff è ridotto, si aspetta settembre per fare sul serio.
Il problema è che i lead non condividono questa filosofia.
Agosto: il mese in cui il cliente naviga
Mentre la concessionaria rallenta, il potenziale cliente accelera. Ha più tempo libero, più occasioni per navigare sul telefono, più spazio mentale per pensare a quella macchina che voleva comprare da mesi. Compila form, richiede preventivi, confronta modelli. Lo fa dalla spiaggia, dal divano, dall’autogrill.
Il risultato? Agosto è uno dei mesi con il più alto tasso di richieste di contatto nel settore automotive, con un profilo di lead spesso più qualificato della media: chi compila un form in agosto ha già deciso di comprare, sta solo scegliendo dove.
Il problema del “ci pensiamo a settembre”
Se la concessionaria non risponde entro poche ore, quel lead non aspetta. Cerca un altro concessionario. Ottiene una risposta più veloce. Fissa un appuntamento. E quando il tuo team torna dalle ferie, pieno di energia e voglia di chiudere contratti, scopre che settembre è già cominciato — ma con i lead di qualcun altro.
I dati parlano chiaro: un lead non richiamato entro un’ora dalla richiesta perde oltre il 60% di probabilità di conversione. Dopo 24 ore, quella probabilità crolla ulteriormente.
Non è una questione di mancanza di interesse da parte del cliente. È una questione di tempistica: il momento in cui compila il form è il momento in cui la sua intenzione di acquisto è al massimo. Ogni ora che passa, quella finestra si chiude un po’ di più.
Settembre è il mese delle auto (ma la partita si vince prima)
Settembre è storicamente uno dei periodi più forti per le vendite auto in Italia. Nuovi modelli, incentivi, rientro dalle ferie con voglia di rinnovare: le concessionarie si aspettano un aumento di traffico e appuntamenti. Ma chi arriverà a settembre già caldo, già pronto, già convinto? Chi è stato contattato velocemente ad agosto e ha ricevuto una risposta professionale.
Chi, invece, è stato lasciato in attesa per giorni, ad agosto ha già comprato — altrove.
Come gestire i lead anche con il team ridotto
La sfida è reale: agosto significa ferie, staff dimezzato, ritmi più lenti. Non è realistico pretendere che tutto funzioni come a marzo. Ma ci sono alcune pratiche che fanno la differenza senza richiedere uno sforzo enorme.
1. Un processo di ricontatto definito Chi risponde ai lead in agosto deve sapere esattamente cosa fare: entro quanto tempo contattare, cosa dire, come qualificare la richiesta. Un protocollo scritto vale più di mille riunioni.
2. Automatizzare la prima risposta Un messaggio automatico che conferma la ricezione della richiesta e comunica i tempi di risposta vale oro in termini di percezione. Il cliente sa che è stato ascoltato. La finestra di interesse rimane aperta.
3. Usare uno strumento per non perdere nulla Fogli Excel, post-it e messaggi WhatsApp non sono un CRM. In agosto, con meno persone operative, il rischio di perdere un lead è altissimo se non esiste un sistema centralizzato che registra ogni richiesta, assegna un responsabile e monitora i follow-up.
È esattamente quello che fa CRM Flow, il sistema sviluppato da Bemboo per la gestione dei lead nel settore automotive. Permette di tracciare ogni contatto, impostare promemoria di richiamo e mantenere il controllo sull’intero processo di nurturing — anche quando il team è ridotto.
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Il vantaggio competitivo si costruisce in estate
Le concessionarie che chiuderanno il miglior settembre non saranno necessariamente quelle con il team più grande o il budget pubblicitario più alto. Saranno quelle che, ad agosto, hanno risposto per prime.
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